Объяснить поведение людей помогают исследования, которые проводятся в нейромаркетинге. Неврологи имеют различные инструменты типа изображения мозга, благодаря которым можно лучше понять, почему реакция людей на некоторые явления именно такая, а не какая-то иная. По мнению директора Центра исследований, который находится в Neuroeconomic Claremont Graduate University, Пола Зака совместно с командой швейцарских исследователей, благодаря этому можно найти какие-то определенные способы, которые каким-то магическим образом будут действовать на поведение человека. Они обнаружили, что если закапать человеку в ноздри препарат окситоцин он попадает в человеческий мозг и затем у человека под его воздействием повышается степень доверия к окружающим.
Учеными уже давно было выявлено, что для животных окситоцин является своего рода социальным цементом. К примеру, у мышей-полевок во время ухаживания он играет ключевую роль, они в один день друг с другом практикуют секс, а затем на все жизнь остаются вместе. Благодаря данному факту Дамасио однажды сделал вывод о существовании гормона любви.
Заком же было высказано предположение, что химическое начало можно применять в любой социальной сфере, отношения в которой построены на доверии и это не только любовная сфера.
В Университете Цюриха Заком и его швейцарскими коллегами был проведен эксперимент, в нем участвовало 128 студентов. Эксперимент проходил в виде «игры в доверие». Суть данной игры заключалась в том, что одно лицо (которым являлся студент) должно было посредством другого доверенного лица (гипотетического попечителя) инвестировать деньги (при этом был определен максимальный размер инвестируемой суммы). Первому лицу необходимо было определиться с размером суммы, которую о планировал дать попечителю. Аудиторию участвовавших в эксперименте студентов разделили на две группы, одной из которых закапали окситоцин в нос, а второй – нет. В результате выяснилось, что та половина студентов, которой был закапан окситоцин, готовы были отдать денег попечителю в среднем намного больше, чем во второй группе студентов. Также первая группа студентов, которым был закапан окситоцин, попечителю доверию всю максимально установленную сумму денег, в то время, как во второй группе таких была только пятая часть.
Исходя их существующей концепции восприятия человека, австрийской компанией под названием ShopConsult были проведены исследования. В компании была создана специальная группа ученых, в которую входят специалисты, занимающиеся проектированием магазина и биологи. Эти ученые установили, что человек во время выбора того или иного товара опирается в основном на свои эмоциональные ощущения, возникающие из того, что он видит. Исследователи, исходя из этого, сделали выводы, что к потребителям и их восприятию необходимо подходить по-новому, а традиционные подходы нуждаются в пересмотре.
О правовых и этических проблемах использования окситоцина с целью увеличения продаж существует множество мнений и обсуждений, но одно ясно точно: очень важными являются такие исследования для маркетинга. Из подобных исследований можно сделать выводы, что не только рациональные факторы способны повлиять на поведение потребителей. Люди уверенны, что они сами способны все решать при помощи своего сознания, что они осмысленно принимают все решения, но это оказывается далеко не так и их мнение ошибочно.
Основой для проведения проводимых в области нейромаркетинга научных исследований служит наблюдение за углом поворота зрачка глаза человека, влажностью кожи, его пульсом, давление при принятии решений при различных воздействиях. Благодаря таким наблюдениям специалисты пытаются узнать неосознанные человеческие реакции, те реакции, которые не проходят через фильтры его «super-ego» и «ego». Существует ряд стран, такие как Швейцария, Австрия, где законодательно данные научные исследования не запрещены.
Но несмотря на то, что данные исследования являются законными, компании, которые используют в своей деятельности их результаты стараются это не афишировать, а как известно во всем мире таких компаний уже достаточно много. Связано это в большей степени с аспектами этическими. Ведь все люди, не важно, кем они являются, партнерами или потребителями, хотят делать выбор осознанно, а не на подсознании. И далеко не каждому понравится, что с их подсознанием кто-то пытается экспериментировать, люди могут почувствовать себя в такой ситуации некими «подопытными кроликами», а в этом приятного мало.
Примером могут служить спа салоны – там степень доверия и комфорта доведена как правило до максимума.Часто спа салоны используют подарочные карты , бонусные предложение , поощерения иного рода – аппелируют к эмоциям человека.
