Стимулирование продаж во все времена обозначает одно – активная деятельность, направленная на продажу товара. Первые акции по стимулированию возникли еще в 19 веке с появлением первых универсамов. К примеру, разработка интернет-магазина электро запчастей может производиться профессионалами, но вряд ли они подскажут пути увеличения продаж через стимулирование. Попытаемся и мы разобраться с этим сложным процессом.
Цели стимулирования
Стимулирование обладает многоцелевой направленностью, ведь целевые группы бывают разные:
1. Потребитель – важная часть, поскольку все усилия направлены на него, отсюда и следующие цели стимулирования:
— рост числа покупателей,
— рост объема покупок со стороны одного покупателя.
2. Торговый персонал, который также следует стимулировать, поощрять, вовлекать в деятельность фирмы. Здесь цель одна – уставших и равнодушных продавцов превратить в энтузиастов своего дела.
3. Торговые посредники – своеобразное звено между потребителем и производителем. Цели тут одни:
— рекомендация товара,
— увеличение объема товара, который поставляется в торговую сеть,
— интерес посредника в активных продажах.
Типы стимулирования
Приемы стимулирования продаж подразделяются на следующие группы:
1. Предложение в денежной форме – купоны, скидки, уменьшение цены, вознаграждения.
2. Предложение в натуральной форме – подарки, образцы.
3. Предложение в активной форме – проведение конкурсов, игр, лотерей.
Методы стимулирования в местах продаж зависят от инициатора и от воздействия на покупателей. Есть общее стимулирование, которое приурочивают к праздникам:
— снижение цены на многие группы товаров,
— демонстрация товаров,
— игры,
— дегустации.
Селективное стимулирование выдвигает какую-то одну группу товаров:
— использование витрин «гондол»,
— размещение товаров на выгодных местах,
— размещение товаров на поддонах, тележках, на пересечении торговых рядов торговой точки.
Индивидуальное стимулирование – идет от производителя, а продвижение проходит через активную рекламу – листовки, плакаты, указатели.
Роль стимулирования в жизненном цикле товара
Любое стимулирование адаптируется к жизненному циклу товара, а уже в зависимости от фазы отвечает различным целям. Исходя из фазы жизненного цикла, акции стимулирования могут быть:
— систематические – этап зрелости или упадка,
— реагирующие – на этапе роста,
— стратегические – при выведении товара на рынок.
Поэтому мало создать интернет-магазин запчастей для инструмента, важно правильно его простимулировать, чтобы продажи были эффективными. Стоит отметить, что методы стимулирования должны быть краткосрочными, иначе товар приносить прибыль не будет.